Как создать правильную и эффективную воронку продаж

Холодная целевая аудитория имеет немаловажное значение для представителей бизнеса. Главное - научиться активизировать её, мотивируя к тем или иным действиям, будь то сделка или покупка.

Для этой цели используется методика, получившая название «воронка продаж», она позволяет эффективно генерировать продажи, довольно стабильно извлекая прибыль из поступающего трафика.

Воронка или тоннель продаж - что это такое

Подобная воронка представляет собой основные этапы движения клиентов, начиная от холодного трафика и с передвижением к лояльной аудитории, той, что готова на регулярной основе пользоваться товарами или услугами конкретной торговой марки. Именно подобная маркетинговая модель позволяет стабилизировать продажи, тем самым ускоряя развитие бизнеса в целом.

Завершающим этапом являются первая и повторная продажа той аудитории, которая стала лояльнее к бренду. Получается, что работа отдела продаж будет успешной в зависимости от того, насколько его представители умеют работать с клиентами.

Воронкой продаж именуется также маркетинговая модель, стимулирующая интерес целевой аудитории к товару непосредственно до момента окончания всех этапов сделки. Если проработать такой туннель с особой тщательностью, то можно:

  • ввести контроль этапов продаж, стимулируя тем самым заключение большего количества сделок;

  • предсказывать объёмы продаж, определяя конверсию на любом из этапов;

  • проводить анализ эффективности инструментов лидогенерации;

  • прорабатывать оптимальные скрипты для менеджеров компании с целью сформировать наиболее выгодные предложения с условием той стадии, на которой находится конкретная сделка;

  • оценивать, насколько эффективно работают менеджеры и, в соответствии с полученным прогнозом, устанавливать планы для отдела продаж и др.

Как правильно выстроить эффективную воронку продаж

Использование такого решения демонстрирует повышенную эффективность при взаимодействии компании с клиентами. В первую очередь, следует ознакомить потребителя с продуктом, определив первоначально целевую аудиторию и запустив рекламу. В качестве конверсионного действия в этом случае выступает клик по объявлению или переход на сайт компании.

Вторая стадия -- пробуждения интереса, если торговое предложение уникально и оригинально, то оно привлечёт потенциального клиента. Конверсионным действием в этом случае является оформление заявки на сайте или звонок в компанию.

Третий этап - классификация заявок, которые обрабатываются представителями отдела продаж с целью отсеять те, что были ошибочными или просто нецелевыми. Потенциальных клиентов специалисты консультируют. Конверсионным действием является запрос коммерческого предложения.

Отработка возражений - следующая стадия. Речь идёт об отправке коммерческого предложения или предоставлении товара для осмотра в оффлайн-магазине. Конверсионным действием на данном этапе является заключение договора или оформление заказа в режиме онлайн.

Продажа - завершающий этап, подразумевающий непосредственно момент реализации товара либо предоставление услуги с параллельной оплатой. Её получение является в этом случае конверсионным действием.

Далее остаётся лишь вовлечь клиента в новую воронку, собрав все сведения и получив полную историю взаимодействия с ним, формируя тем самым персональное предложение с целью повысить лояльность покупателя. Речь идёт о таком конверсионном действии, как дополнительные продажи, увеличивающие средний чек, либо повторная сделка спустя определённый период времени.

По материалам сайта: https://embo.com.ua/